מאת יעקב בן הלוי*
המודל העסקי של חברות הלואו קוסט, מציב בשנים האחרונות אתגרים לא פשוטים לחברות התעופה הסדירות הוותיקות והמסורתיות הן בצד ההוצאות והן בצד ההכנסות.
בצד ההוצאות המודל העסקי של הלואו קוסט נשען על מבנה הוצאות "רזה", מוצר טיסה פשוט (commodity). בצד ההוצאות יש לחברות התעופה הסדירות יכולת כלשהי לטפל ולהגיב ע"י צעדי התייעלות בהוצאות, התאמות מבצעיות וצמצום העמלות לסוכנים. בצד ההכנסות יכולת התגובה של החברות הסדירות מוגבלת. חברות הלואו קוסט שמרבית המכירות שלהן נעשות דרך האינטרנט (80%-100%), יצרו באמצעים טכנולוגיים של מערכות PSS - Passengers Service Systemיכולת לבדל את עצמן מהחברות הסדירות ע"י פירוק מרכיבי השרות בטיסה ומכירת כל אחד מהם בנפרד באופן ישיר - דבר שאינו ניתן לביצוע באמצעות מערכות ההפצה הגלובליות, שבהן מחיר כרטיס הטיסה כולל את כל סל השרות. רוב ההכנסות של חברות התעופה הסדירות (ממוצע עולמי מעל 60%) נעשה באמצעות ערוצי מערכות ההפצה הגלובליות (GDS).
להשלמת התמונה ייאמר, כי אתרי האינטרנט של חברות התעופה הסדירות, מאפשרים מכירה של הטיסה בנפרד מסל השירותים, אולם כאמור מרכיב המכירות שלהן בערוץ האינטרנטי עדיין נמוך וגם מוגבל לקטעי הטיסה העצמיים בלבד.
היתרון של חברות הלואו קוסט בערוץ ההפצה הדומיננטי שלהן, מתבטא ביכולת שלהן לתת תג מחיר לכל מרכיב שירות (הזמנת מושב, כבודה, מזון וכיו"ב) ועל ידי כך לאפשר לנוסע להרכיב את סל השרות לפי העדפותיו ובכך "להקל על הנוסע להגדיל את הוצאותיו" - דבר שאינו מתאפשר כיום בערוץ ההפצה הדומיננטי של חברות התעופה הסדירות - GDS.
כאן באה יאט"א לעזרת חברות התעופה בהחלטה 787, ע"י פיתוח פרוטוקול תקשורת ב-XML 1.1 שנקרא NDC - New Distribution Capabilities. זהו סטנדרט תקשורת שיאפשר לחברות ההפצה הגלובליות לפתח את כלי המכירה (ה-GDS) שנמצא כיום על כל שולחן של סוכן הנסיעות. הרעיון הוא לאפשר בעת יצירת ההזמנה להרכיב על כל סגמנט טיסה של הנוסע "סגמנט של שירותים שהנוסע מעוניין לרכוש בטיסה עצמה". כל סגמנט שרות שיירכש יגדיל כמובן את ההכנסה של חברת התעופה, אבל יגדיל את ההכנסה של סוכן הנסיעות הן ע"י עמלות חברות תעופה והן ע"י ההכנסה מהסגמנטים מה-GDS. אז מי המשלם? בסופו של דבר מי שנהנה הוא גם מי שישלם על כל "החגיגה" הזאת, והן חברות התעופה הסדירות. כמובן שגם חברות הלואו קוסט, שחלקן מקדם באופן שולי את המכירות שלהן בערוצי ההפצה הגלובליים, ייהנו מהתפתחות זו.
מבחינת סוכן הנסיעות יש כאן חידוש מרענן שבשילוב עם הכרת הלקוח, מקצועיות ומיומנויות מכירה יכול להגדיל את הכנסותיו.
לאחר שהפרוטוקול אושר לאחרונה גם ע"י רשויות התעופה בארה"ב, לא ירחק היום בו הכלי יעבוד לטובת סוכני הנסיעות וחברות התעופה ככל שחברות ההפצה ימהרו לפתחו.
____________________________________________________________________________________
* הכותב הוא יועץ כלכלי במסגרת תוכנית המעוף לעסקים קטנים ובינוניים. בעברו מילא תפקידי ניהול בתחום הפיננסים, המכירות והשיווק באל על
01/12/2014