מאת גיורא נוימן

תגובות קשות הנעות בין זעם כבוש למבוכה ואף עד ייאוש בקרב סוכני הנסיעות על הודעתה של אל על אתמול בבוקר, בדבר הפחתת עמלת הבסיס לסוכן הנסיעות מ-7% כיום ל-5% החל מה-1 במאי.

הזעם הוא על עצם המהלך, החותר בצורה קשה תחת המודל הכלכלי לפיו פועלים סוכני הנסיעות בישראל. על פי התחשיבים בענף, משמעות הקיצוץ המדובר אינה רק שחיקה גסה של 28.5% בתמורה שאותה מקבל היום הסוכן מחברת התעופה (לפני עמלות היתר, שלא תמיד הוא מקבל), אלא קבורתו הסופית של המודל הכלכלי מבוסס העמלות. שכן, עמלה של 5% אין בה די כדי לכסות את עלויות התפעול של הפצת כרטיסי הטיסה. לכן גם הועלתה אתמול בשוק הסברה כי הודעת אל על היא רק תחנת ביניים בדרך ליעד הסופי, שיהיה ביטול מוחלט של עמלת הבסיס.

המבוכה היא על כישלון האסטרטגיה שבה נקטו סוכני הנסיעות במהלך ארבע השנים האחרונות, כשהתייצבו לצידה של אל על בכל מאבקיה נגד מדיניות הממשלה בעניין השמיים הפתוחים, נגד רגולציה בתחום הגנת הצרכן ונגד חברות תעופה זרות. ראשי התאחדות סוכני הנסיעות סמכו על כך שעמדות כאלה מבטיחות את המשך הברית עם אל על. מה עוד שצמרת אל על, ובראשה המנכ"ל אליעזר שקדי, הקפידה בכל הזדמנות לחזור על המנטרה: "סוכני הנסיעות הם לא רק השותפים העיסקיים המועדפים שלנו, הם בעלי הברית של אל על".

הייאוש נובע מההכרה כי צעדה של אל על, בעלת נתח השוק הגדול ביותר בישראל, יגרום כעת לכל חברות התעופה הזרות הפועלות בארץ ועדיין משלמות עמלה - לשנות מדיניות וללכת בעקבות לופטהנזה, סוויס, בריטיש ואייר פרנס, שביטלו את עמלת הסוכן כבר לפני ארבע שנים.

קובי קרני: "שוקלים את ההשלכות המשפטיות"

בעצת היועצים המשפטיים שלה, החליטו אתמול בהתאחדות סוכני הנסיעות להגיב בזהירות ובאיפוק. בהודעה שפרסם קובי קרני, יו"ר ההתאחדות, הוא הכריז: "סוכני הנסיעות קיבלו בהפתעה ובאכזבה את הודעת חברת אל על בדבר הכוונה להוריד את התמורה המגיעה להם על פי ההסכם הקבוע בין החברה לסוכנים."

כידוע, חברת אל על פועלת במסגרת קרטל חברות התעופה בישראל ובמסגרת ארגון יאט"א, המעגן את כללי השוק והמחויבויות הכספיות ההדדיות בין הסוכנים לחברות התעופה, ובכללן חברת אל על. לדברי קרני, הודעתה של החברה, ובמיוחד לאור מעמדה הדומיננטי בשוק הישראלי, בהכרח תגרום לשינוי מבנה השוק ואיתנותם של סוכני הנסיעות. עוד אמר קרני כי חברי ההתאחדות שוקלים כעת גם את ההשלכות המשפטיות של הודעת אל על.

כזכור, רק לאחרונה קבע בית המשפט כי במסגרת ההסכם המשותף של חברות התעופה עם סוכני הנסיעות חייבות חברות התעופה בתמורה לסוכנים עבור עבודתם. סוכני הנסיעות הביעו את עמדתם הנחרצת גם בעבר כי יפעלו בכלים הנתונים בדין כדי למנוע גילגול חובתן של חברות התעופה כלפי סוכן הנסיעות לפתחו של ציבור הנוסעים.

קובי קרני ציין כי בחינה ראשונית של הודעת חברת אל על מעלה שאלות משפטיות באשר לתקופת ההודעה מראש על הורדת התמורה. להערכת ההתאחדות בלתי סביר ואף בלתי חוקי לתת הודעה מסוג זה בהתראה קצרה כל כך, שלא תותיר בידי הסוכנים זמן להתארגן.

הנושא הועבר לבחינת היועצים המשפטיים ויידון בישיבת הועד הקרובה של התאחדות סוכני נסיעות ותיירות בישראל.

לכבוד השותפה החדשה?

מספר שעות אחרי ההודעה הדרמטית לשוק הסוכנים, הודיעה חברת אל על לבורסה בתל אביב כי הגיעה להסכם עם קרן ההשקעות פימי בעניין השקעת הקרן בחברה והצטרפותה לגרעין השליטה באל על, לצידה של חברת האחזקות כנפיים, שבשליטת משפחת בורוביץ.

על פי מתווה העיסקה, אם תממש קרן פימי, שבשליטת איש העסקים ישי דוידי, את מלוא האופציה שניתנה לה, היא תהפוך לבעלת השליטה העיקרית בחברה, עם 37% מהמניות, לעומת 23% לכנפיים. כדי להגיע חעמדה זו עליה להזרים כ-55 מיליון דולר לקופת אל על ועוד 5 מיליון דולר לכנפיים.

בשוק התעופה עשו אתמול חישוב מהיר: שחיקת עמלת הסוכן ב-2 נקודות מתוך 7, כלומר ב-28.5%, אמורה לחסוך לחברה על הנייר הוצאה שנתית של כ-50 מיליון דולר. בשל הדימיון שבסכומים, או לפחות בסדרי הגודל, נולדה ההשערה כי הקיצוץ בעמלת הסוכן הוא תרומתה של הנהלת אל על לשותפות החדשה המתגבשת עם קרן פימי.

או כפי שניסח זאת משקיף ציניקן: ישי דווידי שולח את היד לכיס ומביא לשותפות 50 מיליון דולר, וגם אל על צריכה. אז היא שולחת את היד לכיס... של הסוכנים.

בכיר בתעופה: "אל על נוהגת בטיפשות"

גורם בכיר באחת מחברות התעופה הזרות ביקש בהזדמנות זו להזכיר את היחס העוין לו זכו לפני ארבע שנים נרי גורדון, מנכ"ל סוויס בישראל, ועופר קיש, אז מנכ"ל לופטהנזה בישראל, שיזמו את המהלך לביטול עמלת הסוכן. "כמה תקפו אותם על כך. אבל הם זיהו כבר לפני חמש שנים את השינוי המבני שעבר על השוק, את העובדה שסוכן הנסיעות כבר אינו משפיע, או משפיע רק בשיעור של 20% באיזו חברת תעופה יטוס הלקוח שלו, והבחינו שסוכן הנסיעות הפסיק להיות מתווך המשווק את המוצר והפך ליועץ נסיעות. ובכובע החדש שלו כיועץ, עליו לגבות את התשלום על עצותיו ממי שמקבל את העצות, כלומר מהלקוח, ולא מחברת התעופה. לנרי גורדון גם היה מספיק אומץ לב לעלות לבמה בכנס התאחדות סוכני הנסיעות ולומר לנוכחים: העולם השתנה, הסביבה העיסקית השתנתה והגיע הזמן שתתחילו לגבות מהלקוחות שלכם דמי ניהול. עברו ארבע שנים וסוף סוף גם באל על הכירו במציאות זו, שכבר מזמן אינה חדשה" אמר הבכיר.

הדובר הוסיף כי לדעתו אל על נוהגת בטיפשות: "היא היתה צריכה להודיע כי עמלה של 5% היא רק לתקופת ביניים, כחלק מהליך מדורג, שבסיומו, נניח ב-1 בינואר 2014, העמלה תבוטל כליל. להשאיר את העמלה לאורך זמן על רמה קבועה של 5% זה לא לעניין ולא הוגן לאף אחד מהצדדים - לסוכנים זה שיעור נמוך מכדי שיוכלו להתפרנס ממנו, לחברת התעופה זו הוצאה גדולה מדי תמורת מה שהיא מקבלת מהסוכן."

רשת יוטרוול: "הפגיעה העיקרית תהיה במשרדים הנאמנים לאל על"

רשת יוטרוול פירסמה את התגובה הבאה:

"יוטרוול מצרה על הודעת אל על בדבר הורדת עמלת הבסיס ל-5%. הנהלת הרשת סבורה כי צעד חד צדדי זה גורם, באופן פרדוכסלי, לנזק משמעותי דווקא למשרדי הנסיעות שפלח המכירות של אל על אצלם הוא גבוה. זאת מכיוון שמשרד נסיעות כלשהו שלדוגמא מכירות אל על אצלו מהוות 50% מפלח השוק (וכאלה יש לא מעט משרדים) עלול לאבד כמעט שליש מהעמלה ששולמה לו על ידי אל על. ביוטרוול קיבלנו בדאגה את הודעת אל על שכן משרדי הרשת הם ברובם מוטי מכירות אל על וממוצע המכירות היחסי שלהם בחברת תעופה זו הוא גבוה מהממוצע בענף. משעות הצהריים התקבלו במשרדי יוטרוול טלפונים רבים ממנהלי המשרדים שברובם הביעו תרעומת ואכזבה מהחלטת אל על."

בני מילרד, מנכ"ל רשת יוטרוול, החליט לקיים כינוס מיוחד כדי לדון בסוגיה זו ובדרכי ההתמודדות איתה. לכינוס שיערך ב-26 לחודש זה במלון ישרוטל בתל-אביב יוזמנו מספר מנהלי משרדים מובילים וההנחה היא שגם הנהלת אל על ישראל תוזמן לכינוס זה כדי לקיים דיון פתוח וכנה.

בשלב זה לא צופים בהנהלת יוטרוול שאל על תיסוג בה מהחלטתה זו, אך הודיעו כי ינסו להשפיע על הנהלת חברת התעופה להציג מודל עמלות משופר שיעניק יתרון תחרותי מובהק למשרדי הנסיעות שימשיכו לתעדף את אל על."

אשת טורס: "התנהגות אל על בלתי מידתית"

בתגובה על החלטת אל על להקטין את עמלת הבסיס לסוכנים אמר אפרים קרמר, מנכ"ל אשת טורס, כי מדובר בהתנהגות בלתי מידתית ובמהלך שישפיע על הסוכנים בשיא עונת הנסיעות. "מחברה כמו אל על היה ניתן לצפות לתכנון מחושב, ובהודעה של חצי שנה עד שנה מראש," אמר.

לדבריו, צעד זה מהווה שינוי משמעותי בשוק הנסיעות ויביא להאצת התהליך של סגירת סוכנויות נסיעות קטנות ועתירות בכוח אדם. העבודה תעבור לסוכנויות הגדולות אשר באמצעות שימוש נכון באינטרנט יוכלו להמשיך ולעבוד בעלויות נמוכות יותר.

"בפועל, מנסה אל על לתפוס את המקל משתי קצותיו," אומר קרמר, "מצד אחד להכתיב לסוכנים כמה הם ירוויחו ומצד שני לתחום את רווח הסוכנים לסכום מאוד נמוך. עדיף היה שכל סוכן יקבע את דמי הטיפול שלו לפי תנאי השוק, ללא הכתבה של מקסימום דמי טיפול כפי שאל על מנסה לקבע. הורדה של 2% בעמלת הסוכנים עשויה לגרום למשבר בענף ולפגיעה של כ-28% ברווחי סוכני הנסיעות."

עוד אמר קרמר: "הייתי מצפה מחברת אל על להתנהגות יותר קריאטיבית, דוגמת מעבר למכירות בשקלים במקום בדולרים. רצוי שחברת תעופה תמכור במטבע המקומי של אותה מדינה, כמקובל בעולם ולא תיצמד לדולר. סביר להניח שלאורך הזמן ייחלש הדולר בישראל, ופעולה כזו תגדיל את רווחיה של אל על לטווח הארוך."

תגובת אל על: "הסוכנים שותפים מלאים לדרך"

מחברת אל על נמסר: "אל על היא בין חברות התעופה הבודדות, שממשיכות לשלם עמלת בסיס לסוכני הנסיעות. החברה רואה בסוכני הנסיעות שותפים מלאים לדרך ותמשיך לתגמל אותם באמצעות עמלות תמריץ".

01/02/2013