יואב וייס, מנהל המכירות באל על סניף ישראל, החל את דרכו בחברה לפני 15 שנה. בשנת 2004 עזב את הסניף ועבר לניו יורק, לתפקיד המנהל המסחרי שם. ב-2010 שב לארץ והצטרף לאיסתא למה שהוא מכנה היום "הרפתקה שנמשכה שנתיים". בקיץ האחרון חזר לסניף, צעד המתואר בפיו כ"חזרה הביתה".
- במהלך השנים עשית סיבוב יסודי גם בתוך הסניף.
כן, בהחלט. הגעתי ב-1997 כמקדם מכירות. ביוזמתה של ברכה בן אלי הקמתי את המחלקה העיסקית ואחר כך הייתי מנהל השיווק. היום אני מנהל מכירות. כך שבעצם עשיתי פה את כל התפקידים האפשריים מלבד תפקיד מנהל הסניף.
- אתה מרגיש בהבדלים בין התקופה שלפני 2004 לבין היום?
הבדלים משמעותיים. תחום השיווק עבר לנתב"ג, והיום אנחנו מתרכזים אך ורק במכירות. יש לנו שישה צוותי מכירה, בכל צוות חמישה שישה אנשים, כולם מקצועיים ביותר, והם מצויידים בכלים שמסייעים מאוד לעבודה שלנו עם סוכני הנסיעות. יש להם חופש פעולה ומרווח החלטה שלא היה בעבר, עובדה שתורמת מאוד לאווירת שיתוף הפעולה עם הסוכנים.
- וזה עובד?
אנחנו רושמים הצלחות. לא רק משמרים את הקיים אלא גם משפרים. השנה היה לנו גידול בשיעור דו ספרתי בקבוצות. ב-2012 הצלחנו לשפר את נתח השוק של אל על, ומקווים להגדיל אותו השנה עוד יותר.
- סוכני הנסיעות מרוצים מכך שאל על ממשיכה לשלם עמלת סוכן, מצד אחד, אבל מודאגים מאוד ממאמצי השיווק הישיר של אל על, מצד שני. עד כמה הדילמה הזו משפיעה על העבודה שלכם?
בפגישות שיש לנו עם סוכנים, כל סוכן מעלה את הבעיות הספציפיות שלו ולאו דווקא שאלות שברומו של עולם. צריך גם לזכור את העובדות: ב-2012 למעלה מ-85% ממכירות אל על היו באמצעות הסוכנים. זה חורג מכל סטנדרט עולמי שאני מכיר. גם אם החברה מוכרת בשיווק ישיר, אין לה כל כוונה להתחרות בסוכן בצורה בלתי הוגנת. בעניין הזה אנחנו בסניף תל אביב ואנשי המטה בנתב"ג מדברים בקול אחד. ואם קורה שיש בעיה נקודתית, אנחנו נחלצים לפתור את הבעיה לסוכן. מבחינה זו, סניף ישראל הוא כלב השמירה של סוכן הנסיעות.
- כלב שמירה מול מי? מול אנשי השיווק הישיר בנתב"ג?
אין בינינו מריבה, וכל עוד המדיניות של אל על היא לא לנקוט בתחרות בלתי הוגנת, התפקיד של סניף ישראל הוא לייצג את הסוכן בפני ההנהלה ולטפל בו כשמתעוררת בעיה נקודתית.
- כשחזרת לסניף ישראל אחרי שמונה שנים מצאת שיטות עבודה משופרות. ומה על הסוכנים?
גם הם השתנו. אני יכול לומר שהם הפכו יותר אנשי עסקים, קשוחים, ענייניים, יודעים לנהל מו"מ כמו שצריך. אני מאוד מרוצה ממה שמצאתי בשוק, ואני מקווה שגם הם מרוצים מהעבודה עם סניף ישראל.
- בחודש האחרון יצאתם בכמה מבצעי מכירות מעניינים מאוד.
כי השוק במהלך החורף הנוכחי הוא שוק מעניין מאוד וקורים בו הרבה דברים שמעוררים צורך להגיב. לא רבים שמו לב לקרב המחירים בין אירופלוט לטרנסאירו בקו למוסקבה. במצב כזה גם אנחנו נאלצים להגיב, ואכן יצאנו במחירים של פחות מ-200 דולר, ליתר דיוק 198 דולר, בתוקף עד סוף פברואר. גם בקו לקייב יש מצב מעניין, כשאירוסוויט נעלמה ובמקומה עלתה אוקראין אינטרנשיונל עם ארבע טיסות ביום.
לפני שבועיים היה לנו מבצע בלוטון, לנוסעים החוזרים מלונדון. זה היה חימום מנועים לקראת הפעלת שתי טיסות יומיות ללוטון, שיתוספו לשתי הטיסות להיתרו, ובסך הכל יהיו לנו ארבע טיסות ביום ללונדון.
13/01/2013