אופיר דנאי, מנכ"ל אופרן, החברה המובילה להשכרת רכב חו"ל, השקיע לפני שנתיים מיליון דולר בפיתוח מערכת טכנולוגית מתוחכמת שבעזרתה, כך הוא מאמין, תוכל אופרן לשרוד את איומי הגלובליזציה ולהמשיך להוביל את השוק בישראל.
- השנה שהסתיימה בשבוע שעבר היתה לא קלה לענף השכרת הרכב בחו"ל.
2012 היתה שנה שבה הרגשנו יותר מאי פעם שהשוק שלנו כבר לא לוקאלי. תהליך הגלובליזציה הביא למגרש שלנו שחקנים זרים, ברוקרים בינלאומיים שלא כפופים לרגולציה המקומית, מה שנותן להם יתרונות מסויימים ביכולת התמרון. העובדה שהם משלמים מסים בכל מיני איים כמו ג'רסי או ברמודה גם היא נותנת להם יתרון, לפחות יתרון במחיר. אין ספק שהמגרש משתנה, ולא רק בתחום השכרת הרכב. אנחנו רואים זאת גם במוצרי יוקרה וחבילות נופש, תחום ההתמחות של WTC שבה אנו שותפים עם ארקיע.
התופעה הזו כמובן מאיימת על העסקים, לפחות במתכונתם המסורתית, אבל היא גם הזדמנות למי שיודע לזהות את כיוון ההתפתחות העתידי ונערך למציאות החדשה מבעוד מועד. היו לנו כמה קרבות שבהם נכשלנו, אבל למדנו מהם, הכנו שיעורי בית והמשכנו הלאה.
- תן לי דוגמה של כשלון.
בדרך כלל זה קשור למחיר, מקרים שבהם אנחנו לא מצליחים להתמודד עם המחיר שהלקוח קיבל ממקור ברשת. אבל זה לא איום אמיתי, כי בסופו של דבר הלקוח לומד שהמחיר הוא לא בדיוק מה שאמרו לו ויש הרבה אותיות קטנות בהסכם שמייקרות משמעותית את העיסקה, ושהתמורה שהוא מקבל היא ירודה מאוד לעומת הסטנדרט המקובל בישראל, גם אצל אופרן וגם אצל כל המתחרים האחרים.
- מהו הסטנדרט המקובל בישראל?
למשל, כיסוי ביטוחי מלא, ואם יש חשיפה היא מינורית. למשל, הרכב מחכה תמיד בשדה התעופה. למשל, כל המיסים משולמים מראש ולרוב גם התוספת לנהג שני. בכל רכב יש מיזוג אוויר. השירות יעיל ומהיר במקרה של תקלה, ואם קורה משהו בלתי צפוי - אפשר לקבל עצה וסיוע בעברית במוקד של החברה הישראלית שהשכירה את הרכב.
עוד דוגמאות? בבקשה: אין בעיה לעבור עם הרכב ממדינה למדינה, אפשר לקחת את הרכב בנקודה אחת ולהחזיר אותו בנקודה שנייה, מקבלים את הרכב עם מיכל מלא, ועוד ועוד.
- והמתחרים החדשים לא משלמים עמלת סוכן.
כמובן. ופה יש לנו ברית ואינטרס משותף עם סוכן הנסיעות. אבל מה שמדאיג הוא שיש סוכנים שמרימים ידיים, שכאשר הלקוח מספר להם שראה מחיר זול במיוחד באינטרנט הם מגיבים בשיא הטבעיות: "אז תקנה שם". אנחנו מעוניינים כמובן בסוכן שנלחם. סוכן שנלחם על הלקוח יקבל אצלנו הרבה סיוע. אם שיחה כזו בין הלקוח לבין הסוכן שלו מגיעה לידיעתנו, אנחנו כבר נדע להפוך אותה לשיחת מכירה. וגם אם זה לא יקרה הפעם, תצמח מזה מכירה בוודאות בנסיעה הבאה של הלקוח, אחרי שיראה במו עיניו מה הוא מקבל בפועל בקנייה באינטרנט.
- איך אתם מתמודדים עם סוכנים שמרימים ידיים?
עורכים הדרכות, מסתובבים במשרדים ומסבירים, הולכים עם הסוכן יד ביד למכרזים. בנינו מערכת טכנולוגית שעוזרת לסוכן גם בתחום זה. איך? היא מאפשרת לו לקבוע בעצמו את עמלתו. הסוכן מחליט כמה עמלה הוא רוצה לקבל מאיזה סוג לקוח, באיזה יעד, איזה סוג רכב או באיזה פלח שוק. במקומות שהוא מרגיש בטוח, יבחר לעצמו עמלה גבוהה. במקום שהתחרות קשה או שהוא מנסה לחדור לשוק חדש, יגדיר את עמלתו בהתאם.
- ספר קצת יותר על המערכת שלכם.
התיירות זה ענף עם מרווח מאוד צר. לכן מי שעוסק בתיירות נדרש ליעילות תפעולית גבוהה, והדרך להשיג זאת היא על ידי טכנולוגיה. אנחנו משקיעים בטכנולוגיה המון ומקבלים תוצאות מאוד טובות.
לפני שנתיים השקענו במערכת החדשה 1 מיליון דולר, ומייד שיפרנו את התפוקה ב-25% עד 30% מבלי להגדיל את כוח האדם. היום אנחנו יכולים להגיב להתפתחויות בשוק ולשנות בהתאם את המחירים במערכת בהקלקת עכבר. אפילו הספק יכול לעשות זאת ביוזמתו. כך שאם פעם היינו מחליפים את המחירים בממוצע פעם בחודשיים שלושה, היום אנחנו מחליפים פעם או פעמיים בשבוע. לאחרונה גם מכרנו את המערכת ללקוח בחו"ל.
להוביל שינוי טכנולוגי כמו שיזמנו באופרן זה לוקח שנתיים, כי זה כרוך באיפיון, תכנון, תכנות, התאמה. ואם אתה לא עושה את זה בזמן, בא מישהו אחר ושטף אותך מהשוק כמו צונאמי. אם לא בנית מבעוד מועד שובר גלים עמיד וחזק - נסגר עליך. אם אתה לא עירני ולא נערך כמו שצריך, ולתחום שלך נכנסים מתחרים שלא זיהית בזמן, הקריסה תבוא מהר מאוד.
13/01/2013