29.03.2024
 
איה מגן, מנהלת סניף ישראל באל על: "הצלחנו לשפר את היחסים עם סוכנים"

 

 

מאת גיורא נוימן

אחרי סיבוב פגישות לקראת ראש שנה שערכה בשבועיים האחרונים עם מנהלי הרשתות הגדולות, כמו יוטרוול, פלאנטו ואלפא, ועם סוכנים מובילים בשוק, חזרה איה מגן למשרדה שבבית אל על בתחושה טובה. "אם לסכם את מה ששמעתי במשפט אחד: השוק משדר שיש לו עם מי לדבר באל על."

מבחינתה של מגן, מנהלת אל על סניף ישראל, זה לא דבר מובן מאליו. לפני שנה, כשעוד היתה טרייה בתפקיד, שמעה מסוכנים הרבה תלונות על התנהלות החברה. "כל מפגש הייתי פותחת בכך שאני מאמינה בתחושות, עם תחושות קשה להתווכח. והמסר שאני מקבלת מהשוק ביחס לאל על הוא תחושות קשות. ביקשתי שיתנו לנו הזדמנות, הבטחתי לבדוק, לראות מה אפשר לשפר. ראיתי בזה אתגר גדול. והנה, היום האווירה היא הרבה יותר טובה."

 

- אווירה זה דבר חשוב. אבל מה הצלחת לתקן באופן ספציפי?

מגן: הנושא הראשון שעורר הרבה חוסר נחת היה אופי ההתקשרות של הסניף עם הלקוחות העיסקיים. הנושא השני היה הסמכויות והכלים שמקבלים מקדמי המכירות שעובדים עם הסוכנים.

בשנה האחרונה הגדרנו את הגבולות, הרחבנו ומיסדנו את הכלים של המקדמים, והיום מספרים לי הסוכנים שאל על נלחמת על הלקוח יחד איתם, לא נגדם. לדבריהם, כשהם פונים למקדם הם מרגישים שיש לו רצון ויכולת לפתור בעיות. סיכמנו שיש עוד מה לשפר אבל שהמצב הרבה יותר טוב ממה שהיה לפני שנה.

 

- אף סוכן לא התלונן שאל על מתחרה בו באמצעות האינטרנט?

לא. לא שאלתי ביוזמתי על האינטרנט, אבל מהעובדה שאיש לא העלה את הנושא אפשר להסיק שאל על נוהגת בהגינות. הרי לא הבטחנו שלא נמכור ישירות לקהל, הבטחנו רק שנעשה זאת בהגינות.

 

- בעמלה אתם לא מתכוונים לפגוע גם השנה.

זה לא על הפרק. לא סוד שאנחנו בוחנים כל הזמן מההיבט האסטרטגי איך אל על צריכה להיראות בשנים הקרובות. ובפירוש, לא מתוכנן כרגע שום שינוי בעמלה. כבר אמרתי במספר הזדמנויות שלדעתי האישית אין כל יתרון לביטול העמלה.

 

- אז הסקרים וניירות העמדה של יו-טרוול ושל פלאנטו הצליחו לשכנע אותך.

אני תמימת דעים עם המסקנות שלהם. ובכל זאת, אם ירשו לי הסוכנים, גם לי יש מה להעיר להם. כאשר אנחנו מתייצבים בצורה כל כך ברורה לצד סוכני הנסיעות, הייתי מצפה שהם יעשו מאמץ להגדיל את נתח השוק שלנו.

 

- אל על מתאמצת בשבילם והם לא מתאמצים בשבילה, זה מה שאת אומרת?

לא, לא. גם שימור נתח השוק הקיים הוא הישג, לטעמי. כשאני בודקת את הנתח מול חברות התעופה הסדירות, בלי לקחת בחשבון את הצ'רטרים והלואו-קוסט, יש אפילו שיפור מאז ראשית שנה. כך שמההיבט הזה אין לי תלונות נגד הסוכנים, אלא שהייתי כמובן שמחה אם היו מוכרים עוד יותר אל על.

 

- נושא חדש שמעורר מתיחות בענף הוא כללי הערבויות החדשים.

לצערי, זה יצא לגמרי מהשליטה של אל על, בעקבות החלטה חד צדדית של יאט"א לפרק את הפאנל. חוץ מאשר להשקיף מהצד אנחנו לא יכולים לעשות דבר.

 

- בשלושת החודשים האחרונים ערכת בסניף לא מעט שינויים פרסונליים.

בתקופה האחרונה התחלפו כל המנהלים הבכירים אצלנו: ארז דוקרקר התמנה למנהל האגף העיסקי, יואב וייס שחזר הביתה הוא מנהל המכירות וקרן רז אוחנה היא סגנית מנהל הסניף. כולם מוכשרים, מקצוענים ממדרגה ראשונה ואני שמחה מאוד לעבוד איתם.

12/09/2012