ריאיין: גיורא נוימן
- חג שמח בני. איך עברה שנה תשע"ב?
אמביוולנטיות זו התשובה המתאימה. היה קשה למשרדי הנסיעות השנה. המכירה הישירה של הסיטונאים פגעה במחזורי המכירות של הסוכנים וברווחיות שלהם. בכלל, חלק לא מבוטל ממשרדי הנסיעות חוו קשיים ונדרשו לחשיבה ניהולית אחרת. יחד עם זאת, עדיין רוב המשרדים הצליחו לשרוד טוב ואפילו להרוויח מעט. אבל בסך הכל היתה זו שנה לא פשוטה למשרדי הנסיעות שדרשה מהם מעשים.
- מה למשל? מה לדעתך הם צריכים לעשות?
להתייעל זה נשמע פשטני מדי ואני משוכנע שהרוב עושים זאת. אבל עדיין, חשוב להדגיש שצריך לשאוף למערכת ניהולית רזה. בנוסף, יש לשקול היטב את ההתמודדות בזירה האינטרנטית. למשרד נסיעות קטן ובינוני קשה מאוד להרוויח באמצעות מכירה אינטרנטית. אין טעם למכור בהפסד. חשוב שכל אחד יעשה בקרה על הרווחיות שלו ויסגור פלחי שוק בלתי רווחיים. יש להתמקד רק בפלחים הרווחיים.
- אז אתה פסימי או אופטימי?
בוודאי שאני אופטימי. שלא תהיה טעות בהבנת הנקרא, אני סבור שסוכני הנסיעות זה מקצוע שעוד יידרשו לו. נראה את סוכני הנסיעות בתעשיית התיירות עוד שנים רבות. וגם ניתן בהחלט להרוויח בענף זה. אבל צריך גישה מקצועית, זהירה, וגיבוי של מערכת.
- מה דעתך על אל על?
הם באמת עובדים קשה ומנסים להפיק את מיטב. יש שם, לפחות בסניף ישראל שאיתו אנחנו בקשר, קבוצת מנהלים ועובדים מוכשרת. איה מגן מקצועית מאוד וכך גם הצוות סביבה. אבל לא קל להם. אל על סובלת מבעיות רבות. הם מתמודדים עם תחרות קשה שהולכת וגוברת. ולא רק זאת, גם התרבות הארגונית של אל על מקשה על המנהלים להתמודד ביעילות, לגלות גמישות, להגיב במהירות.
בכל זאת הם עשו השנה צעד אסטרטגי טוב מבחינתם ועברו לחוזים רשתיים ולא רק חוזים פרטניים מול כל משרד. זה מחייב את הרשת להילחם עבור אל על, לשאוף כל הזמן להגיע לטארגט הרשתי. בהיבט הזה הם הצליחו, אבל לצערי בדרך הם גם בנו חבילת טארגטים שמקטינה משמעותית את העמלות למשרדים. גם אם עמדת בטארגט, עדיין תקבל עמלת יתר קטנה יותר ביחס לשנים קודמות.
- מי הספקים המובילים שלכם?
מטבע הדברים לא אפרט נתון כזה. אבל השנה עברנו למודל של שותפות אחרת מול ספקים מובילים. גיבשנו קונספט חדש של חוזים רשתיים. יש הרבה ספקים טובים בענף. לדעתי חברת התעופה דלתא עשתה עבודה טובה מאוד בשנים האחרונות והשנה במיוחד שיפרה את מעמדה עם המטוס החדש. אסתי הרשקוביץ יכולה לחייך השנה. חשוב לדעת שגם לספקים קשה. חלק מהם מתמודדים עם רווחיות נמוכה ולפעמים גם הפסד. תפקידנו כערוץ הפצה לסייע להם, לעזור לשותפים שלנו.
- אז מה הבשורה שלך למשרדי הנסיעות?
בשורה זו מילה בומבסטית מדי, אבל ראוי לציין כמה דברים מרכזיים. לדעתי בתקופה הקרובה המשרדים ימשיכו לחוות התמודדות לא פשוטה. כל משרד יהיה חייב להיות קשור לרשת כלשהי, לגוף גדול שיגבה אותו. רק ככה ניתן יהיה לשרוד. בנוסף, הספקים ימשיכו להגביר את מאמצי השיווק הישירים שלהם. בשלב הזה לסוכני הנסיעות אין תשובה יעילה לתהליך זה, למעט שירות טוב יותר והיצע מוצרים רחב יותר. גם התאחדות סוכני הנסיעות תצטרך השנה להילחם חזק יותר על האינטרסים של הסוכנים. ישנה התמודדות לא פשוטה עם יאט"א, וההתאחדות צריכה לגבש מדיניות ברורה בעניין.
אבל למרות הקשיים, ולכל ענף יש את הקשיים שלו, אין תחליף לסוכני הנסיעות. הצרכן הישראלי מביע בעניין הזה דיעה ברורה וחד משמעית, והעובדה היא שלמרות שהאינטרנט קיים כבר שני עשורים תמימים, עדיין רוב מוחלט של המכירות בתחום שלנו מופקד בידי סוכני הנסיעות. אז אני ממליץ לחייך, להתאמץ, לחשוב יעיל ואפקטיבי ולהתמקד בניהול נכון. שתהיה שנה טובה לכולנו.
12/09/2012