מאת גיורא נוימן
בראשית החודש הפליגה מרומא בהפלגת בכורה ה"סילואט", אוניית הפאר החדשה של חברת סלבריטי קרוזס (ראו הידיעה הבאה). בשבוע שעבר היא גם עגנה, בפעם הראשונה, בחיפה. זו ההזדמנות לשוחח עם טליה לוי, מנהלת המכירות של סנורמה, נציגת תאגיד רויאל קריביין, שהיא החברה האם של סלבריטי, ולשמוע ממנה איך זה למכור מוצרי שיט באמצעות סוכני הנסיעות.
לטליה לוי, שנתיים בסנורמה, ניסיון רב בתחום, אחרי כמעט 11 שנות עבודה בשיווק מוצרי שיט בדיזנהויז.
- טליה, הסוכנים בישראל יודעים למכור קרוזים?
רוב הסוכנים יודעים למכור שיט, אך עדיין המודעות למכירת המוצר אצל הסוכן אינה גבוהה. כולם יודעים שמדובר בנישה שכדאי להתמקצע בה כיוון שהביקוש לשיט הולך וגדל בקצב רציני, הן במספרי הנוסעים המפליגים בכל שנה והן ביעדי השיט. הבעיה היא שכדי למכור את המוצר צריך מומחיות ספציפית, ולא לכולם יש מומחיות כזו.
- איך אתם מתמודדים עם הבעיה?
הצבנו לעצמנו מטרה, שבכל סוכנות נסיעות יהיה לפחות יועץ שיט אחד, כלומר סוכן שמתמחה בשיט. לשם כך אנחנו פועלים במספר דרכים.
השנה, סנורמה יזמה וסבסדה את קורס השיט הראשון של בית הספר לתיירות מטעם אוניברסיטת חיפה. בפברואר 2011 סיימו את הקורס בהצלחה 20 סטודנטים אשר חלקם עובדים כבר במשרדי הנסיעות כ"מומחים ויועצים " לשיט. אחרי החגים ייפתח כנראה קורס נוסף.
המאמץ העיקרי שלנו הוא בתחום ההכשרה בתוך המשרדים עצמם. אנחנו עוברים משרד משרד ומזהים את הפוטנציאל הקיים בו וקובעים עם המנהל לערוך מצגת קצרה על קרוזים. המנהל אוסף את כל הסוכנים וסוגר את המשרד לשעה שבה אנחנו מעבירים את ההדרכה. אם המצגת היא לרשת, אנחנו יוזמים סמינר ועורכים אותו בדרך כלל בבית מלון. השנה עגנה בישראל המרינר אוף דה סיז, אוניית הדגל של חברת רויאל קאריביין ובשנה שעברה עגנה כאן האקווינוקס של סלבריטי, וניצלנו את העגינות כדי לערוך על סיפונן סיורים לסוכנים. בחודשיים הקרובים תעגון בישראל הסילואט, ואנחנו מתכוונים להזמין שוב סוכנים לביקור.
בנוסף, אנחנו מקפידים ללמד את הסוכנים להשתמש במערכת ההזמנות באתר של סנורמה, באמצעות קוד כניסה. באתר יכול הסוכן לראות את כל המידע הדרוש לו: מחירים, מסלולים, מאפייני החדרים והמקומות הפנויים ולבצע הזמנות אונליין. האתר מקושר למערכת ההזמנות של תאגיד רויאל קאריביין על ידי XML. האתר הינו מאוד ידידותי והוא נותן פתרון קל ונוח לסוכני הנסיעות וחוסך בעיקר בשלב הראשוני את זמן ההמתנה אלינו בטלפונים לצורך קבלת מחירים.
- אתם גם מלמדים את הסוכן על ההבדלים בין המותגים השונים?
בוודאי. אחרי המצגת שלנו הסוכן יודע שחברת השיט סלבריטי קרוזס מציעה הפלגות יוקרתיות ופונה בעיקר לקהל בוגר (זוגות בגילאי 45-50) המחפש נופש יוקרתי וייחודי, הוא יודע שההפלגות באוניות של רויאל קריביין הן מוצר מושלם למשפחות עם ילדים ולזוגות צעירים בשל האטרקציות המיוחדות הקיימות בסדרת Voyager ,Freedom ,Oasis וששתי האוניות הקטנות ביותר של אזמארה (מבית סלבריטי קרוזס), 30 אלף טונות בלבד, מיועדות לנוסעים אניני הטעם המחפשים שיט בסגנון יותר אינטימי ומפנק.
- מה השאלה הכי מצחיקה ששואלים אותך בסמינרים?
האם בחדר עם חלון חיצוני אפשר לפתוח את החלון, והאם בחדר עם מרפסת המרפסת היא משותפת.
- ומה התשובות?
התשובה לשתי השאלות היא - כמובן שלא.
22/08/2011