מאת אוריאל ישיב
עם הצלחה לא מתווכחים. 22.5 אחוז גידול בתנועה בנתב"ג ב-11 החודשים הראשונים של השנה הם ההוכחה. מה שנשאר לברר מפיו של פרנצ'סקו סקנדלה, מנכ"ל אליטליה בישראל, הוא - מהו סוד ההצלחה?
- איך הצלחתם לגדול בקצב מרשים שכזה?
סקנדלה: בזכות המוצר והשירות. אליטליה שיפרה ללא היכר את המוצר שלה ואת השירות. וזה לא רק בישראל אלא גם באיטליה, מה ששינה לחלוטין את התדמית שלה בארץ האם.
הכל התחיל בארגון מחדש של אליטליה, או אליטליה החדשה. ההמשך היה ריכוז רוב הפעילות ברומא במקום הפיצול שהיה עד לפני שנה בין רומא ומילנו. הריכוז הזה גם איפשר לחברה להתמקד בעיבוי טיסות ובשיפור דרמטי בשירות בכל התחומים.
- ובישראל?
גם כאן עשינו שינויים אירגוניים וגם כאן שיפרנו את השירות ואת היחס ללקוח. אולי זה מפתיע, אבל גם הארגון החדש במשרד הראשי השפיע עלינו לטובה. התהליכים התקצרו וכעת אנחנו מקבלים תגובות מהירות יותר ויעילות יותר לנושאים שאנו מעלים, ולכן השירות הכולל שלנו טוב יותר מבעבר.
- כיצד מתחלקת התנועה בקו?
42 אחוזים מהנוסעים הם ישראלים ו-58 אחוזים הם זרים מכל העולם. רומא היא נקודת קישור מצויינת ושלוש הטיסות ליום מאפשרות קשר מעולה לטיסות המשך עם זמן המתנה מינימלי.
- לא נפגעתם מביטול הטיסות הישירות למילנו?
לא, או כמעט שלא. שהרי יש לנו שלוש טיסות ביום לרומא. כלומר, יש לנו היצע שמתאים לכל אחד. שנית, אליטליה מפעילה טיסות בין רומא למילנו אליטליה בתדירות של חצי שעה, כשהדיוק המבצעי שלנו הוא בין הטובים באירופה. שלישית, הטיסות שלנו מגיעות וממריאות מנמל התעופה לינאטה, הנמצא במרחק 15 דקות נסיעה ממילנו, בעוד שחברות אחרות טסות למאלפנסה הרחוקה ממילנו מרחק של 40 דקות נסיעה ברכבת או במונית, כשמחיר המונית מגיע ל-85 אירו, שהם 110 דולר. לכן מבחינתו של הנוסע הישראלי שרוצה להגיע למילנו אין כמעט הבדל בזמן שבין ההמראה מנתב"ג להגעה לעיר, ואילו מצד שני בטיסת אליטליה הוא נהנה מחיסכון כספי ניכר.
ובכל זאת, אני מודע לכך שעלינו להגדיל את חלקנו בתנועה העסקית. בשלב זה אנחנו לא מקבלים את הנתח העיסקי התואם את הנתח שלנו בקיבולת ובתדירות. לכן בשנה הבאה נהיה פעילים הרבה יותר בתחום העסקי.
- מה עוד אתם מתכננים בתחום השיווק?
חשיפה של יעדים חדשים באיטליה. הישראלים אוהבים את המדינה שיש לה כה הרבה להציע וגם מרגישים בה נוח. לכן אנו מעודדים את איזור פיימונטה שבצפון ואת דרום איטליה, כולל סיציליה. מהנתונים בנתב"ג עולה שלמעלה מ-800 אלף נוסעים טסו או הגיעו מאיטליה ב-11 החודשים הראשונים של 2010, ואיטליה היא היעד השלישי בהיקף התנועה מבין כל היעדים מנתב"ג. חלקה של אליטליה בתנועה זו הוא 30 אחוזים.
אגב , כאן בישראל אנחנו זוכים לתמיכה יוצאת מן הכלל של השגרירות בכלל ושל השגריר בפרט. הוא אפילו מגיע לסמינרים של סוכנים!
- אם כך אולי דרושה לכם יותר קיבולת?
תוספת קיבולת זה תמיד טוב. אבל אין לנו מטוסים גדולים יותר. ישראל מוגדרת כקו של טווח קצר, ובטווחים כאלה החברה מפעילה מטוסי איירבוס 321 או 320, עם 200 ו-180 מושבים בהתאמה. אבל ייתכן שנצליח להביא מטוסים גדולים יותר.
- איך התמודדתם עם תגובת הסוכנים לביטול העמלה?
אף סוכן לא התלונן, אפילו לא אחד! אנחנו קבענו דמי טיפול למכירות ישירות, והסוכנים גובים מרווח אותו הם קובעים בעצמם. נראה שהם למדו להסתדר. יש לציין שהמכירות הישירות שלנו לא עלו. הסוכנים מוסיפים ערך ללקוחות, ערך מוסף שאנחנו לא יכולים לתת, ולכן הלקוחות ממשיכים לרכוש דרך הסוכנים.
אגב, אני מוצא שהסוכנים בישראל הם יוצאים מן הכלל. עובדים טוב, מסורים ומקצוענים. ואני אומר זאת מתוך ניסיון אישי אחרי שעבדתי בכמה ארצות. את הוקרתנו לסוכנים נביע באירוע גדול שאנחנו מקיימים השבוע.
15/12/2010